药房品类之战

受市场环境和医药分家政策的影响，处方药和OTC产品的销售占比连年提升，非药产品的销售份额则受到挤压。

品类在于拓展和研究，宏观来讲，2018年药店品类销售占比的变化受制于国家政策的导向；微观来说，跟连锁药店的重视程度、厂家动销资源都有着很大的关系。

药品类销售上扬，非药类销售下降

据云南健之佳健康连锁店股份有限公司的销售数据，2018年处方药销售占比提升2%，OTC上涨0.5%，药品类总体上升2.5%。回顾2017年和2016年都是处方药占比不断上升，中药占比提升0.7%到1%，化妆品和保健品销售占比有所下降。

健之佳的销售占比能够代表全国多数地区药房的销售占比趋势。纵观整个市场政策和环境，随着医药分家的政策影响，处方药厂商开始重视零售板块，零售市场为承接更多的处方外流，企业内部资源也开始向销售处方药倾斜，故而药品的整体占比一直在增加。与此相对应的，受政策影响，医保药房除了药品、中药和蓝帽保健品，个人用品和化妆品的销售被严格监管，造成非药品销售额的连年下降。

同样的品类销售占比在山东漱玉平民大药房也有体现，其2018年的数据与去年同期相比，药品占比由70%上升到73%。据山东漱玉平民大药房连锁股份有限公司总裁秦光霞介绍，2017年连锁新增一百余家医保药店，由于医保药店不可以全品类经营，商品都局限在药字号、消字号、健字号等板块，非药产品的销售额受到挤压。医疗器械、中药饮片的销售在漱玉平民的变化都不大。

苏州全亿健康药房连锁有限公司CEO杨建国表示，全亿健康的品类销售每个城市都不一样，但他认为处方药相比OTC和中药占比的提升一方面是因为监管政策的严格限制了市场，也因为非药产品更新迭代的速度不够，营销手段也难以创新。

动销模式及品类优势

东北市场的品类销售较为传统，辽宁建联医药连锁有限公司董事长杜玉祥近两年将医疗器械和中药饮片作为销售的重点，单品突破在东北市场效果明显，根据厂家的支持力度和对连锁的动销模式，中药饮片、枸杞等单品的销售迅速上升。

在重庆、陕西地区有些药房中药饮片的销售占比能达到20%以上，并连年上升。与此同时，一些品类也快速下滑，例如近几年全国范围内阿胶的销售就呈现出疲软的态势。保健食品的销售也有下滑，原因在于这类产品与中药养生所销售的产品类别可能有重叠的地方。

连锁药房目前还处于低水平消费的状态，不管选择什么样的发展方式，不管是将目标放在中药饮片、处方药还是DTP药品，都有一定的发展空间。陕西众信医药超市有限公司董事长乔元辉认为，在品类上零售连锁也有着自己的优势，例如万艾可在零售终端的推广已经远远高于医院；再例如，消费者病症的初期阶段都是倾向于去药房，在皮肤科的调研里，皮肤用药的大部分销售发生在药房而非医院，一家药房的皮肤科用药基本上在100～200个品种之间，有非常细致的分类，这些是有些医院都无法比拟的优势。

承接处方外流，药店做何准备

为了更好的与市场接轨，连锁药房的品类结构、价格形象需要不断调整。桐君阁目前正逐步调整品类策略，旗下的桐君阁大药房、太极大药房和西部药城三大品牌，分别以中医中药的古朴形象、简约时尚的亲民社区门店形象等定位，抓住现在的老年人消费主力，同时也迎合中青年消费群体的需求。据桐君阁大药房总经理毕静介绍，当前桐君阁的销售品类正随着各类型门店的定位逐步调整，根据顾客群体调整品种及价格形象，以适应不同层次的顾客需求。

桐君阁大药房拥有一批院边（内）店，在处方外流的大趋势之下，院边店成为药房的绝对优势。随着处方外流的不断推进，不少深耕医院的品种开始扩展院外市场，为连锁药店带来机遇和挑战。工业有很多产品从医院往零售端来转型，医院的老品种药品对药店来说都是新品种。面对市场的转变，工业对承接的连锁企业也有很高的要求，例如一些肿瘤药品，对承接企业的环境、人员等配套设备、后期跟踪都有严格的要求。为了更好地承接医院外流处方，桐君阁重抓产品供应链建设，积极与医院品种衔接，拟将各区域中心店打造为DTP药房，现正在接受专业培训和门店改造，以便更好地为消费者服务。

在承接处方外流的问题上，药店是否做好了准备？又是否因为药店专业能力低于医院水平就不能够承接医院外流的处方呢？乔元辉认为，诚然药房的专业化相比较于医院是劣势，但任何品种都不应该仅仅在医院销售，在一个完整的治疗方案里面，尤其是慢病，病情控制的好坏取决于患者的用药依从度和生活习惯的改变，在管理过程中，药师的专业服务必不可少。

文章来源：《销售与管理》 网址: http://www.xsyglzz.cn/qikandaodu/2021/0420/1150.html