真正的销售高手都善于做局

真正的好销售，都不用拼命打单

高维君说：

在销售用语中，有一个常用词汇叫做“打单”，即拿下订单之意。也许很多人都会认为，单子是拼出来的，但实际上不是。往往很多好单子，背后都没什么故事可讲，一切看上去反而是顺风顺水的样子。

为什么？因为真正的好销售，会前置性地分析一张单子所有的信息，找到自己最擅长的地方和最大的命门，在问题还没出现之前，就已经将其悄无声息地消灭在了萌芽里面。

策略销售实际上叫做前置分析，也就是说，通过早早地分析一张订单中的所有信息，发现自己最大的优势和最大的短板，然后根据掌握的优势和短板，寻找最擅长的优势去解决短板。

如果你已经确定跟进一张订单，需要收集哪些信息？即哪些信息是影响赢单的要素呢？一共有四个大类，分别是SSO、角色、反应模式和利益。这四个要素一共又包含了14 个小要素。（如下图所示）

其中，SSO（单一销售目标）的四要素包括以下方面：

第一，客户是谁？

第二，由哪个客户来采购，采购什么样的产品？（注意，产品一定是清晰的、单一的，不能有模糊。）

第三，在什么时间采购？

第四，预算价格如何？

需要强调的是，单一销售目标是所有要素里最重要的要素！它下面的四个要素决定了你基本的竞争策略，也决定了你接下来前进的方向。

下面具体展开说说如何通过改变SSO 的四要素，来调整竞争的格局。

1 主动调整客户背后的决策人

这里的客户是指卖的产品在客户内部有哪些机构在用，背后涉及到决策层次和决策人。

举一个例子。有一家做办公家具公司的销售，他做了一个机场的单子，机场的采购部在雄安，集团总部在北京。他很快就跟采购部建立了连接关系，并且把关系做得非常透，采购部的老大甚至对他说过这种话，“我做了这么多年采购，没见过这么认真的供应商，你的方案做得太好了！”

因为政府投标是要请专家评分的，他的方案获得了很高的评分，逻辑上任何竞争对手都不可能轻易干掉他。但是，他最后还是丢单了。如果你是他的竞争对手，你会怎么去抢这个单？

事实是，他的竞争对手做了两件事情。第一，把这个标的范围做大了，把机场的家具以及机场周围和机场相关的酒店的厨具、床等都放了进去，而之前的销售不做这些产品，那这些东西的评分就都可以提上来。

第二步，范围做大了之后，雄安的采购部就无法再做决策了，因为超出了机场范围，必须放到集团去做，那之前销售做的所有工作就全白费了。

问题的关键是，竞争对手如何操作才能到这一步呢？一般人可能都会想托关系，去搞定集团的人，但关系可能有作用，却绝非全部的因素。还应该准备充足的理由，比如，集中采购可以大大节约成本等。

你会发现，一个很简单的调整，就能一下子把单子变成完全不一样的概念。事实上，在策略销售中，加人、减人、换人，这是一个很高级的玩法。

2 调整产品需求，获得竞争优势

通过调整产品，改变背后的需求，来调整需求背后的决策人，也是销售当中用得非常多的一个招数。

假设客户要买ERP，有一大堆模块，其中一个叫成本模块，客户在购买的时候，十有八九会征求自己公司成本会计的意见。那我们肯定要搞定这个成本会计。记住，策略销售原则是谁对订单有影响就搞定谁，一个都不放过。

换句话说，产品背后代表着需求，而任何需求背后都站着一个人。因此，你首先要通过产品，透视出这个人来。

然后问题来了，假设成本会计搞不定怎么办？

按照策略销售思维的方法，是这样做的。不需要搞定谁，也不需要做什么关系，直接请来专家与客户谈，哪有ERP 第一期就要上成本的，成本要从别的模块获取数据，别的模块都没上，从何获取数据？所以干嘛要先花这个钱？这样有理有据，直接把成本会计这个决策影响者减去了。

再举一个我自己的例子。我当年做ERP 的时候，竞争对手SAP 是全球老大，它的产品线比我们长很多。

比如一个客户要上生产制造的系统，然后我们和SAP 打得不可开交，最后SAP 放了个大招——加人。他们找到客户的HR，对HR 说，你们现在要上生产制造系统，而你们是绩点薪酬制，工资表是你们HR 做。生产制造那边上了系统只需要按一下回车键，而你这边三天都算不出来工资，公司会觉得你能力差，所以最好的办法是你也上HR 这个模块，这样数据就直接传过来了，甚至连回车键都不需要按，报表就已经自动生成了，还显得你很有能力。

文章来源：《销售与管理》 网址: http://www.xsyglzz.cn/qikandaodu/2021/0622/1608.html