销售干货——只需掌握三个销冠秘籍，就能让顾 - 销售与管理杂志社投稿

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销售干货——只需掌握三个销冠秘籍，就能让顾

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每当与顾客初次见面时，顾客总会带着戒备的心去接受我们的服务，如果推销员在短时间内无法卸下顾客的戒备心，对之后销售工作的开展极为不利。那么面对新顾客时，该如何破冰是重点，只有做好第一步，你学到的销售技巧才能发挥作用。

那么日常推销工作中，推销员分为两类，一类是能说，但说的话没有直抵顾客内心，另一类就是会说的，通常三言两语就能打动顾客，这类会说的往往都是从顾客内心出发，说出能让顾客舒服的话，顾客听过之后很容易接受。那么在接触新顾客时，该如何破冰呢？

一、破冰三个最有效的技巧

破冰的技巧对于任何一位推销员来说都是必须要学会的技能，破冰成功才能跟顾客进行交流，只有交流才能创造出销售机会，当然只有让顾客放下戒心去交流不是一件容易的事情。那么如何让顾客放下戒心跟我们交流呢？这就需要用到我们的破冰技巧了。

破冰技巧1、利用人物关系破冰法：同学、同乡、同校、同信仰等；

破冰技巧2、利用热门话题破冰法：就业问题、工资问题、医疗保险问题；

破冰技巧3、利用请教法破冰，让顾客不由自主想当“老师”

二、说话陷入尴尬的局面——怎么破

每当我们开发新顾客时，源于对新顾客的了解不多甚至不了解的情况下，很容易陷入无话可说的境地，这种情况较为常见。错误的提问以及应对极有可能陷入尴尬境地。比如常见的错误提问方式有：

①“老板忙着呢？”“老板生意挺好的吧！”这些没营养的提问得到的也只能是没营养的回答。比如顾客会说：“一般吧！还好吧！你有啥事啊！”

②“想跟您谈合作，您现在有时间吗？”大多数顾客都会回答说：“没有”

③盲目推销产品，让顾客觉得你莫名其妙；

为了避免陷入无话可说的地步，我为大家提供了3种解决思路

思路①从目标客户上寻找话题；②从营业状况上找话题；③自己当一次顾客；

当思路清晰了之后，就可以组建自己的话术了，以下有两种话术，为的就是能够应对尴尬的局面：

话术一：“跟您虽然没聊几句，但我感觉您非常亲切，而且这种亲切看得出来是发自内心的，为了您的这份心，我也得好好为您服务”

话术二：“您平时也喜欢收藏字画啊，真是太难得了，您是我接触过的顾客中碰到过的第一个收藏字画的人，不知道我是否有机会向您请教一些问题呢？”

三、让每一个与你见面的新顾客都有似曾相识的感觉

推销高手总能用寥寥数语就能把顾客逗得哈哈大笑，可你呢？掏心掏肺的讲解也换不来顾客的一句实话，这是为什么？就是因为你不会聊天，你不知道哪句话顾客喜欢听、哪句话不该说，最主要就是不会释压，顾客跟你聊天一直处于紧绷状态，这个状态如果没转变，那么即使你费再大的力气、花再多的时间，顾客还是会继续保持沉默。那么究竟如何才能让这些新顾客跟你有似曾相识的感觉呢？

1、如果顾客是美女，可以这么说：“您长得这么漂亮，肯定有很多人说，但我看到的是您内心的修养，想必您是一位有内涵、有上进心的人吧！”

2、如果顾客是普通人，可以这么说：“应该有很多人夸您有内涵、但我觉得您根本不在乎这些，您最看重的应该是内外兼修”

无论我们接触的男性、女性，我们都要做那个最懂顾客的心的那个人，让顾客觉得就是知音，要想做到这一点，就需要苦练换位思考的能力。除此之外，还要学会给顾客贴标签，顾客为了这个标签会做出符合自己标签的事情，这是我们上个章节讲的内容，这里不多做赘述；

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