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吉利营销变天，为传统车企打个样？
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摘要：要新鲜也要稳健。 来源：领克官方 面对新造车推崇的直营模式，传统车企也坐不住了。 近日，据媒体报道，吉利汽车将在今年成立一家探索电动车产品规划和营销策略新模式的公司，
要新鲜也要稳健。
来源：领克官方面对新造车推崇的直营模式，传统车企也坐不住了。
近日，据媒体报道，吉利汽车将在今年成立一家探索电动车产品规划和营销策略新模式的公司，其中除了对SEA浩瀚智能进化体验架构车型进行规划，值得一提的是，在销售方面，新公司或将设立独立的销售团队，并融合直营和经销商两种销售模式，通过在城市中心开设展厅，为用户提供车辆的试驾、销售等服务。
随着电动车销量的不断提高，销售模式的改变也被提上日程，不过对于传统车企来说，押注直营也并非易事。
北京一家吉利4S店的总经理王洛告诉未来汽车日报（ID：auto-time），采取直营模式的新势力确实给传统车企不少新灵感，“车企对定价、订单和库存可以直接控制，此外，对用户数据的直接把握，给了车企更多想象空间，比如收集意向用户线索、改进产品、甚至在自动驾驶等领域都有帮助。”
同时他也坦诚，“汽车销售店的开店成本特别高，一家店要花费二三千万，甚至过亿元。”这也意味着，一味选择直营模式势必会为主机厂带来巨大的成本压力。
经销商模式的AB面
3年前，在车市的一片萧条中，吉利却一枝独秀。2018年上半年，吉利集团销量同比增长44%。而时任吉利控股集团汽车销售有限公司副总经理宋军曾介绍，“ 2017年吉利4S店的单店平均销售汽车1314辆，有95%以上的经销商实现收支平衡或盈利。”
与之形成鲜明对比的是，2018年，根据中华全国工商业联合会汽车经销商商会（CADCC）数据显示，全国超过一半（53.5%）的汽车经销商在2018年以亏损收场，39%的汽车经销商在2018年亏损100万元以上。
因为经营东风旗下的法系合资品牌销量不佳，“亏了快60万”，4S店经销商王洛也在那一年踏入合资品牌经销商转投吉利的大潮中。
王洛向未来汽车日报（ID：auto-time）表示，“与其他品牌经销商不同，吉利对销售网络的细分市场做的很好，这样可以精准定位消费群体。”
据他介绍，吉利的经销商网络分为G网和L网。G网的车型价格相对较高，包括远景X1、远景轿车、帝豪等车型；L网的车型则更为“实用”，面向的消费群体多为三至五线城市的用户，包括远景X3、缤瑞、嘉际等车型。
新帝豪 来源：吉利官方在他看来，经销商就像车企布局市场的一个个“毛细血管”，“既是企业和消费者的触点，又是车企销量的蓄水池。”
这也让吉利在经销商不断扩张的同时，实现市占率的节节攀升。官方数据显示，从2018年7月到2020年末，吉利汽车在全国的经销商数量由965家计划涨至1750家。财报数据显示，吉利汽车的市占率由2018年的6.2%上升至2020年上半年的6.74%。
但另一方面，经销商也承担着来自主机厂的巨大压力。
王洛透露，为了追求销量目标的完成率，厂商会倒逼经销商“被动补充库存”。根据吉利2020年上半年财报，自2019年开始，吉利开始向其经销商提供折扣优惠，其平均出厂销售价格相比2019年同期下降约6%。
库存系数过高则成为吉利旗下经销商们的一道阴影。以2020年7月为例，彼时，吉利实现新车销量辆，同比增长约15%。与此同时，中国汽车流通协会数据显示，2020年7月，吉利汽车库存指数达到2.97。而这意味着，过高的库存，经营压力和风险都很大。
来源：中汽协2020年7月数据此外，为了拿到厂商返点，诸多经销商不惜降价出售，这使得同一车型在不同4S店价格出现差异。一家领克销售顾问告诉未来汽车日报（ID：auto-time），“很多4S店赔钱都敢把车卖给用户，因为卖一辆车可能亏几千块钱，但是少完成一单任务可能就少拿厂家几十万元的返点。”
自主一哥的“新探索”
事实上，本次成立新公司并非吉利对直营模式的首次探索。
早在去年9月，沃尔沃便宣布推出直售模式，“将通过线上与线下结合的方式，打破传统经销商分销模式”。2020年12月，吉利也曾对外透露，旗下领克将在2021年推出一款基于SEA浩瀚架构的纯电动汽车，与此同时，领克纯电动车的销售渠道将相对独立，由公司直营负责，售后服务方面则与现有领克中心协同。
文章来源：《销售与管理》 网址: http://www.xsyglzz.cn/zonghexinwen/2021/0306/769.html