经营奶茶店一定要懂的营销理念：供需关系！喜 - 销售与管理杂志社投稿

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经营奶茶店一定要懂的营销理念：供需关系！喜

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大家好，我是茶理杨，专注茶饮店铺经营管理与营销。我想先请问你一个问题：凭什么喜茶奈雪的奶茶要卖38/48一杯？而你的奶茶只能卖10块8块，还没人买。我想你一定会回答：她们的店铺面积大呀，房租那么贵，肯定要卖贵一点了，要不然不得赔本吗？

这是大部分人的看法，但它不是正确答案。房租贵只是其表。（实际情况是，商场对他们这种“自带流量”的品牌是邀请制，就是商场运营方主动邀请你来，至于价格嘛，好商量。相同面积的铺子，你去拿很贵，她们拿很便宜）

准确答案是：她们掌握了营销里面很重要的一个理念，供需关系。

什么叫供需关系呢？

一个要买，买就是需求方，一个在卖，卖就是供给方。举个例子，假使在20年前，你需要买一辆车，但是市场上呢，也没有过多的品牌让你选择，只有桑塔纳2000，同时需要买车的人又很多，这个时候是买的多，卖的少，物以稀为贵嘛，你就赶紧掏钱交定金。这个时候的供需关系就是不平衡的，是求大于供。可由不得你加配置，挑品牌，选功能，因为没得选，车就这样，你爱买不买，你不买马上被别人买走了。

到了现在呢，牌子多，型号多，功能多，我想怎么选就怎么选，我要经济省油，我选日产，丰田日系车。我注重面子，或者商务需要，那我就选奔驰宝马奥迪。我要功能强大，我可以选装BOSS音响，柏林之声，还有座椅加热。所以这个时候的供需关系是供大于求，卖得比买的多，从2/3万的车到2/300万的车应有尽有，任君挑选。

所以我们得出一个结论，当某一个东西稀少的时候，它就可以卖得贵。当某一个东西变得很平常大众的时候，它就卖得便宜。我们如何将一个大众平常的商品到处都能买得到的商品卖得更贵一点呢？答案是：在这个大众平常的商品里提取“稀缺”的基因，然后将它卖贵一点。比如汽车，你就不能仅仅只卖它的功能，你得卖它呈现的面子，面子就是汽车这个商品中“稀缺”的基因。

这个论断放到咱们奶茶店经营中是不是同样适用呢？

奶茶市场目前的供需关系是怎样的呢？是不是同样也是供大于求呢？一条街上十几二十家奶茶店，卖的比买的多，上面我们讲到，当供需关系不平衡的时候，我们就要提取稀缺的基因，稀缺就代表着贵，（就好像上面所说的，一个奔驰的logo比这辆车的发动机更贵）一家奶茶店有什么可提取的“稀缺”基因呢？

答案是：体验！

体验就是喜茶奈雪贵的基因。因为体验这个东西99%的奶茶店都没有，那些街边店，即买即走的“点单店”，你没法做体验。所以是99%的店都卖不了这个东西，而1%的喜茶奈雪做了，它稀少，所以它能够卖贵。而不是我们刚开说的因为她们房租贵，所以才要卖贵。这个逻辑关系要搞清楚了。

所以，当我们理解了茶饮市场的这个大环境之后，我们应该坐下来好好想一想，作为一家奶茶店，你到底拥有什么“稀缺的基因”，可以提供给顾客，比奶茶的功能更稀缺的是体验，比体验更稀缺的是个性化的服务。

很多人不懂体验到底是个什么，体验其实就是一种消费感受，比如说寒冷的冬天顾客在一个街边店点单，冷风飕飕，像冰刀一样刮着她的脸，她不由自主地拉紧了自己的拉链，戴上了帽子，双手夹紧插进了腋下，缩成一团，这种寒冷的感受就叫体验。假使他在喜茶奈雪里，一进门就有一股暖气袭来，这种温暖的感受就叫体验。同样是冬天，你的店寒冷，别人的店温暖，那么温暖的体验就优于寒冷的体验。

再比如说，你的店放音乐，最炫民族风，或者DJ舞曲大循环，人家的店放悠扬的国外轻音乐，同样是音乐，你的音乐虽然流行，但是俗，土，嘈杂，别人的店能令人感到轻松，惬意。那么轻松享受的体验就优于嘈杂俗气的体验。

再比如说，你的店座椅采用硬面，大冬天的坐上去冰冷冰冷，别人的店用软面，沙发面，靠椅采用更符合人体工程学的110度，同样是座椅，你的板凳不想让人坐，或者长时间坐，而别人的店不仅坐着舒服，还想常坐。那么舒服座椅的体验就优于冰冷座椅的体验。

文章来源：《销售与管理》网址: http://www.xsyglzz.cn/zonghexinwen/2021/0311/807.html