投稿指南
一、来稿必须是作者独立取得的原创性学术研究成果,来稿的文字复制比(相似度或重复率)必须低于用稿标准,引用部分文字的要在参考文献中注明;署名和作者单位无误,未曾以任何形式用任何文种在国内外公开发表过;未一稿多投。 二、来稿除文中特别加以标注和致谢之外,不侵犯任何版权或损害第三方的任何其他权利。如果20天后未收到本刊的录用通知,可自行处理(双方另有约定的除外)。 三、来稿经审阅通过,编辑部会将修改意见反馈给您,您应在收到通知7天内提交修改稿。作者享有引用和复制该文的权利及著作权法的其它权利。 四、一般来说,4500字(电脑WORD统计,图表另计)以下的文章,不能说清问题,很难保证学术质量,本刊恕不受理。 五、论文格式及要素:标题、作者、工作单位全称(院系处室)、摘要、关键词、正文、注释、参考文献(遵从国家标准:GB\T7714-2005,点击查看参考文献格式示例)、作者简介(100字内)、联系方式(通信地址、邮编、电话、电子信箱)。 六、处理流程:(1) 通过电子邮件将稿件发到我刊唯一投稿信箱(2)我刊初审周期为2-3个工作日,请在投稿3天后查看您的邮箱,收阅我们的审稿回复或用稿通知;若30天内没有收到我们的回复,稿件可自行处理。(3)按用稿通知上的要求办理相关手续后,稿件将进入出版程序。(4) 杂志出刊后,我们会按照您提供的地址免费奉寄样刊。 七、凡向文教资料杂志社投稿者均被视为接受如下声明:(1)稿件必须是作者本人独立完成的,属原创作品(包括翻译),杜绝抄袭行为,严禁学术腐败现象,严格学术不端检测,如发现系抄袭作品并由此引起的一切责任均由作者本人承担,本刊不承担任何民事连带责任。(2)本刊发表的所有文章,除另有说明外,只代表作者本人的观点,不代表本刊观点。由此引发的任何纠纷和争议本刊不受任何牵连。(3)本刊拥有自主编辑权,但仅限于不违背作者原意的技术性调整。如必须进行重大改动的,编辑部有义务告知作者,或由作者授权编辑修改,或提出意见由作者自己修改。(4)作品在《文教资料》发表后,作者同意其电子版同时发布在文教资料杂志社官方网上。(5)作者同意将其拥有的对其论文的汇编权、翻译权、印刷版和电子版的复制权、网络传播权、发行权等权利在世界范围内无限期转让给《文教资料》杂志社。本刊在与国内外文献数据库或检索系统进行交流合作时,不再征询作者意见,并且不再支付稿酬。 九、特别欢迎用电子文档投稿,或邮寄编辑部,勿邮寄私人,以免延误稿件处理时间。

楼盘销售说辞再这样讲,客户都要跑光了!

来源:销售与管理 【在线投稿】 栏目:综合新闻 时间:2021-03-17 05:48
作者:网站采编
关键词:
摘要:前段时间,明源君一篇推文《走了20个售楼处,销售说辞全都不及格》,引发大家热议。 很多小伙伴表示不过瘾,文章抛出了问题,但是没有给出翔实的解决方案,希望能有更深入的探

前段时间,明源君一篇推文《走了20个售楼处,销售说辞全都不及格》,引发大家热议。

很多小伙伴表示不过瘾,文章抛出了问题,但是没有给出翔实的解决方案,希望能有更深入的探讨。

为了满足大家的需求,明源君连线了好几位营销总,帮大家归纳出了编写和讲解销售说辞的实战技巧。

下面将干货分享给大家。

销讲做不好

会严重影响客户对项目的评价

一般来说,如果你的项目相比竞品,具有碾压式优势,销售说辞可能没那么重要。但如果项目资质一般,平平无奇,甚至处于劣势的情况下,销售说辞就非常关键了,因为项目需要通过销售环节去影响客户。

地产营销专家王鹏程认为,项目卖得好不好,80%取决于产品和地段,20%由销售来决定。但在20%当中,销讲能力基本占了80%。因为只要客户踏进售楼处,从给客户建立信任,向客户输出项目价值,后期与客户谈判等等,都需要说辞。

打个比方,如果一个项目有10项优点,5项缺点,专业的客户可能看到9项优点5项缺点,小白客户可能只能看到5项优点。那么,他们对项目评价就会有很大差异,小白客户会觉得你是奸商,项目那么差还卖那么贵。

而销讲要解决的就是客户没看到的项目背后的价值点。

但我们去踩盘,会发现很多案场的销售说辞都会存在这样那样的问题,甚至犯一些很低级的错误。

比如有的项目说辞大而空,泛泛而谈,没有任何记忆点;有的项目喜欢装高大上,喜欢使用专业术语,让客户听得云里雾里;有的项目置业顾问在讲解过程中,漏项缺项,讲解敷衍等等。

这些问题看起来好像都是小问题,但做不好却会严重影响客户对项目评价,因为大部分客户都不够专业,如果置业顾问的讲解不能让他们改变对项目的看法,那最后的结果很可能是客户转头去买了竞品。

那么,如何才能提高销讲水平?

合格的销售说辞

必须要有客户思维

在之前的推文中,作者提到,很多项目对销售说辞的编写非常敷衍。

常见的是策划或销售,拿着公司标准化手册和项目价值白皮书整合拼凑而成,更有甚

者直接照搬同行说辞,只对数据和价值点进行微调。这种脱离项目脱离客户的销售说辞,如果不是产品很强势,最终效果肯定很差。

一、销售说辞应该由全员来创作

很多项目销售说辞由策划或销售来负责编写,再由营销总组织各部门进行评审,最终敲定。

但王鹏程认为,不管是策划还是销售主导销售说辞,都不可避免存在问题。由策划来写,他缺乏销售思维,可能就是高屋建瓴,不接地气。销售来写,可能对客户买点把握更精准,但缺乏高度,不能去跟项目的推广相结合。

最好的做法是全员创作,不顾是策划还是销售、营销负责人都要写,写完之后大家一起pk,投票选出大家认为比较好的版本,再取精华去糟粕,提炼成最终版说辞。

二、从讲事实到传递价值,销售说辞要基于客户思维

很多置业顾问在接待客户过程中,只懂得把项目信息一五一十背给客户听,但楼盘对于客户有什么好处,为什么要购买,能满足客户什么需求?很多人都说不清楚。

说不清楚的原因,其中一个原因是销售说辞缺乏客户思维,只把自己有什么一股脑向客户灌输,但是不是客户想要的并不清楚。优秀的销讲一定是基于客户视角,向客户传递一种独特的生活方式,而非简单罗列项目的物理指标。

那么,优秀的销售说辞编写需要符合哪些标准?

1、完整性,每个关键情境都应该有对应说辞

有的项目销讲非常简单,只有简单几页纸,完全靠置业顾问在过程中自由发挥。王鹏程认为,这样的销讲是一个不负责任的销讲,因为非常考验置业顾问本身的专业能力。在他看来,一份合格的销讲至少要包含以下十大类说辞,房地产销售过程中每个环节涉及到的关键情境,都能提供成熟的“话术”来应对。

来源:房地产营销那些事儿

以上十大类说辞,相辅相成,各有重叠和交叉,形成一套完整的销讲逻辑和说辞体系。

2、专业性,用事实和数据说话

一份好的销讲,一定是按照总----分----总的销讲逻辑,从总版销讲到分点销讲,都要遵守这个逻辑,将自己的核心价值在总论分论中不断强调,让客户清晰的理解你要输出的内容,记住你项目的核心卖点。

文章来源:《销售与管理》 网址: http://www.xsyglzz.cn/zonghexinwen/2021/0317/861.html



上一篇:沪一4S店乱收服务费,强加销售又说实习生干的,
下一篇:上柴股份净利2亿增超七成 柴油发动机销售16万台

销售与管理投稿 | 销售与管理编辑部| 销售与管理版面费 | 销售与管理论文发表 | 销售与管理最新目录
Copyright © 2018 《销售与管理》杂志社 版权所有
投稿电话: 投稿邮箱: