网电销线索要求销售顾问报底价时，你该怎么办 - 销售与管理杂志社投稿

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网电销线索要求销售顾问报底价时，你该怎么办

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在电销员日常的工作中，有很多时候需要和客户通过电话进行信息的相互传递。在信息的不对称和客户的提防心强的情况下，客户就会对我们的价格时刻保持怀疑，为了使自己买到合适的“价格”那么一轮又一轮地试探就成为客户们约定俗成的沟通模式。

其中有一个难点问题是我们在辅导中，听到的最多的，那就是如果客户说：“你不用跟我说别的，你就告诉我，裸车最低价多少钱？”我们该如何处理呢？在和广大优秀电销员的沟通中，我们发现解决这一难点问题需要掌握5个方面的解答话术。他们分别是：

1、自身困难阐述

2、用我们的同理心换客户的同情心

3、三方监管和钱包息息相关

4、权威原理引起重视

5、竞争激烈自我保护

接下来让我们的看看这5个重点话术在日常工作中的阐述方式。

1、自身困难阐述

“李先生，我说句玩笑话，您不要往心里去啊！我发现你们做生意的都挺精明的，说难听点儿就是有点儿“狡猾”，看我们销售顾问年纪小，就感觉我们好欺负，专门用这样的问题，故意刁难我们。

上次有个客户也是一个劲在电话里问询底价，我都已经说了是自己的底价，他偏不信，要我去找销售经理申请底价，谁知道申请下来后，电话里也报给他听啦，到最后还是没有来店。

结果我被我们经理狠狠的骂了一顿，从此以后凡是客户不来店的，经理一律不给底价，这条路都是被你们这些精明人给堵死的。”

（话术解析：对客户保持合理的赞美并适时的切入案例，会让客户理解你的难处，松懈防备的心理与你进行合理的沟通，对提升到店率有一定的帮助。）

2、用我们的同理心换客户的同情心

“你看我们都是外地人，都知道在这座城市拼搏有多辛苦，虽然说做销售的要赚钱，但我绝对不会坑您，更不会让您吃亏，因为在这里赚点儿钱太不容易了，不忍心坑自己人，您来吧，价格我帮您申请。”

（话术解析：我们与客户首次见面的时候需要经过暖场和破冰，才能进入有效的沟通场景，那么同理在电话中也是如此。学会求同存异找到客户和你的共同点，才能快速的拉近客户和你之间的距离，等到关系确定了价格的关注就不是那么的强烈了。）

3、三方监管和钱包息息相关

“刘先生，说实话，我真挺为难的，我们集团总部专门请了第三方公司做价格监控，换成真正的购车客户，到处打电话询问底价电话录音，我们已经有好几个销售顾问被套话。电话里报了最低价，结果录音拿到总部去罚了钱，从那以后再没人敢在电话里报底价了，如果您要底价，就必须亲自到店来。”

（话术解析：通过管理制度与管理流程的角度来进行阐述，让客户真正的站在购买者的角度去融入这次谈话，将谈话的方向引导至看车、用车、体验、到店等内容，并非所有的话题都必须围绕着价格来进行沟通。）

4、权威原理引起重视

“我们是正规4S店，所有的4S店都是厂房标准化的，就算有价格不一样，差距也都是很小的。您来的话，我带您看看展厅以及售后您肯定放心，如果您有任何不满意的，我们都会非常重视。”

（话术解析：当听到权威这个词时，你也许会想到专家、科学家、教授等一系列的代名词。就如：我们去医院总是更愿意去找专家看病；对一些权威人士所说的话深信不疑等。而对于一些缺乏理论知识的人来说，这些看似权威的标签将会对这类客户产生巨大的影响。）

5、竞争激烈自我保护

“宋先生，咱们已经不是第一次通电话了，我也看出您是很有诚意要买车，但是我总觉得好多地方和您的说法不太一致啊，我开个玩笑说啊，您不会是要我给您报个底价吧，然后您再去另一家店买车，如果您是我遇到这种情况，您会怎么办呀？

我可以报一个很低的价格给您，可是您冲着这个价格来之后，我申请不下来，怎么办呀？您不把我当骗子了吗？要是报高了，你又觉得我没诚意，我很为难的，您要是真的考虑好了，有诚意就先过来吧，咱们见个面儿，我敢保证不会让您白跑一趟。”

（话术解析：对于多次通话询问价格可就是不来店的客户，及时的自说自话并阐述利害管理，让客户感觉自己这样做确实有些不近人情了。在客户心理出现摇摆的时候适时进行进店邀约成功的概率会大大增加。）

文章来源：《销售与管理》网址: http://www.xsyglzz.cn/zonghexinwen/2021/0402/1009.html