干货级让人忍不住剁手的万能营销妙招可套用 - 销售与管理杂志社投稿

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干货级让人忍不住剁手的万能营销妙招可套用

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有一个很有趣的现象：

我们买东西的时候，会因为一个10块钱的商品能不能再优惠1块钱，跟商家你来我往推半天太极。

而一个10000元的东西能否再优惠100元，好像我们并不是太在意。

这就很有意思了，100元明明和1元有着100倍的差距，我们却更看重那个1元钱？

为啥？我们聪明的大脑会干这事？

很遗憾，大脑从来都不聪明，它没有去对比“优惠额”这个更实质的东西，而是直接把优惠和产品本身价格做对比，从而判断它的价值。

这样，相对于10元，1块钱是它的1/10，它是有价值的；而相对10000元，100元仅仅只占到1/100，它看起来好像就没多大价值了。

所以说，人在判断价值的时候一直都是相对的，我们天生就沉迷于对比，喜欢“对比”的这种原始天性也在很大程度上影响了我们的行为。

而这，就是一个杀招，绝对的杀招！

如果你不信，那我来举一个风靡全球无数年的营销文案策略，大街小巷、线上线下无处不在：

原价399

现价99

这应该是我见过最强大的营销文案之一了，它就是利用人类这个最原始的对比本能。

既然人人都喜欢对比，那我们可以如何在营销和文案中放大这个本能呢？

善用锚定

无数事实都证明，我们的第一印象和决定会成为一种心理印记：

比如我们看见一个产品，在第一眼看到它的价格时，会对此后我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这就是“锚”！

比如原价4575，现价2540。简单实用。

这个4575就是一个锚定价格，它提升了你对产品本身的价值感知：这个产品质量不错，值4575元。

如果没有这个锚，只有现价2540元，那就会让人觉得这个产品相对没那么值钱，也没有那种活动打折的刺激感。

也有人做过这样一个实验，他们把消费者分成两组，分别问一种消炎药值多少钱。

第一组：你觉得这盒消炎药多少钱？然后结果是，大部分人估价50元左右。第二组：你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于500元？然后结果是，即使第二组所有人都觉得这个感冒药不可能要500元，但是他们仍然估出了不合理的高价格：200元。

在这里，第二组消费者被问的这个“500元”就是一次锚定，它让消费者对产品的估值提高，潜移默化。

这也再次证明了，人们是没有一个内部估值系统的，我们都是通过对比来估值。而“锚”就是一个隐形对比项，它会直接影响消费者的价值判断和决策。

当我们无法判断产品的价值高低的时候，会去选择同类的一些产品去做对比。同时，不同类商品的关联对比，也能达到锚定的效果。

比如随便一个商品，如果放进高档品牌店，我们都会觉得肯定应该比较贵，对不对？

再比如在很多星巴克门店醒目的位置，会放依云的陈列柜，到店的客户很容易就会看到。但问题是，依云矿泉水在星巴克门店销售是非常低的，买的人很少，并不能直接给星巴克带来什么利润啊。

那为什么星巴克还一直把它摆在最优位置？

其中一个可能的原因就是，在星巴克一瓶依云矿泉水的标价在20多人民币，而星巴克自己一杯咖啡也就是在20-30元。

这样看来，依云就成了一个价格锚定了，一瓶水都卖20多，那我20的咖啡还算贵吗？

好了，“锚定“这个方法算是比较内敛的对比妙招了，接下来我继续分享3个比较直接的技巧。

那首当其冲的就是利用参照物。

找准参照物

一个好的参照物，能让用户很快就记住某个功能，了解产品核心特点，评估其价值。

我们可以从产品功能、形态、价格、诉求点、特性、用途、场景，或纯粹的价值等方面与用户熟知的事物进行比较，突出产品优势。

参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项，而且用户立马就能get到。它比大量的形容词、数据、夸张等都要更实用。

比如文案天后李欣频《脑力决胜论里》，实物的高价，用获取无价的精神补给作为参照，强烈的反差衬托出要推销的书的价值。

1000元买不到一副眼镜却可以买到比尔盖茨的眼光1000元买不到几次心理医生却可以买到一辈子受用的EQ智慧1000元请不到一位趋势顾问却可以买到爆米花报告的未来商机

还有现在正当年的“抖音带货一哥”罗永浩在做老罗英语培训时，有个1块钱试听8次课的广告，非常经典，大家感受下：

文章来源：《销售与管理》网址: http://www.xsyglzz.cn/zonghexinwen/2021/0415/1099.html