华为饱和攻击营销法，是噱头，还是你学不会？

今天我们在市面上可以见到很多学习华为的书籍非常多，比如前几年很火的《华为工作法》《创华为》等书，学习华为的商学院更是数不胜数。他们都希望从不同角度去解读华为，认清华为，然后能够学习到华为的经营哲学。然而这么多年过去了，人们才发现华为真的很难学，除了时代所赋予的机会，还有华为没有什么经营哲学，所有的经营都基于市场，基于客户，是特殊的时代，特殊的行业，让它拥有了比较特殊的打法-饱和攻击。

什么是“饱和攻击”

所谓的“饱和攻击”是指在极短时间内，从空中、陆地、海面等各个方位进行全方位攻击，集中优势兵力取得突破。这本是一个军事术语，却被华为拿来借用，这在华为内部非常常见，用军事化管理，这也是华为狼性所在。

华为利用饱和攻击的案例非常多，从电信设备到手机，比比皆是，比如华为会用上万人的团队去参与相机技术的研发，这是国内任何一家企业都无法做到的。要知道到目前为止，小米整个手机研发团队也不过万人。

当然不是所有的事情都适合饱和攻击法，在进行饱和攻击前首先要确定需求的真实性，还拿手机为例，当时手机能优化、改进的方向有很多，比如操作系统、芯片、像素、通信等，尤其是操作系统是各家发力的重点，但是华为认为这个不是自己的优势，要与合作伙伴深度绑定，芯片不能在短时间内突破，那么就把工作重点放在相机上，要求相机在短时间内成为世界第一。

2016年华为发布了P9，这是与徕卡联合研发的双镜头拍照系统，他们这个团队先后攻克了“鬼影”“炫光”等技术难题，使P9手机镜头的光圈达到了2.2，之后又在Mate10上达到了1.6。这也让P9迅速突破了1000万的销量，之后华为又采用了三摄像头技术，成为行业的典范，苹果在2019年9月发布的iPhone 11 Pro，也采用了三摄镜头，也就是说华为开启了行业的标准。

不仅仅是华为，市场上有很多类似饱和攻击营销，比如1994年，央视开启了新闻联播与天气预报之间广告的招标，这段广告也被称为黄金时段。孔府宴酒随后花费3079万获得这一时段的标王，这孔府宴酒也一飞冲天，超过了当时茅台、五粮液等产品。我们之后看到VCD、牛奶等，都是采用这种饱和攻击营销打法。

当然不是所有的饱和攻击都是有效的，比如近几年很火的共享单车，企图通过饱和攻击打法击垮竞争对手，在有限的市场里实现垄断经营。然而我们发现网约车成功模式并不能复制到共享单车，真实的市场并没有当初意向的那样庞大，因此边际成本非常高，很多共享单车企业最后大多草草收场。

怎么计算边际成本呢？也就是说你当初投入巨大的投资进行饱和攻击，你要确信后期能够收回的。我们还拿共享单车为例，每投入一辆单车成本是固定的，不能随着投放量的增加，成本有所下降，还有可能增加更多的运营成本，因此这项生意在前期饱和攻击打法之后，便后续乏力了。

所以饱和攻击是有前提的，需求是真实的，将来市场空间足够大，边际成本足够低，同时你还要考虑市场饱和点。如果市场饱和点很低，巨大的投入就是巨大负债，比如瑞幸咖啡，中国咖啡消费量也就在几百亿的规模，然而瑞幸却把市场描绘成万亿级别市场，这就是没有找到市场的饱和点。

哪些行业适合饱和攻击？

华为之所以采用饱和攻击，和华为所处赛道有非常密切的关系，如下图所示，我们通常把营销分为坐商和推销，那些标准的、快消品，我们通常采用店面或者网络推广的方式进行推销，因为客户非常清楚一包方便面的价值，不需要康师傅请一个销售经理给每个客户详细解释。

但是大型的复杂项目就不同，你不可能打一个广告就可能让移动、联网用你家的设备，在使用你家设备之前，你可能要充分了解客户的需求。比如2004年，华为获得了一个机会，英国电信想搭建一个21CN网络的想法，在当时看来，这个想法无疑是痴人说梦，因此欧洲的电信设备商就没有当回事，一面高举大旗，一面原地踏步。然而华为却非常重视，经常和英国电信的管理层开会讨论网络模式该如何搞，架构该如何弄等。虽然这项技术并没有落地，但是却获得了与运营商充分沟通的机会。

文章来源：《销售与管理》 网址: http://www.xsyglzz.cn/zonghexinwen/2021/0422/1167.html