认养一头牛的营销把戏，没想到一年能捞20亿 - 销售与管理杂志社投稿

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认养一头牛的营销把戏，没想到一年能捞20亿

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商界导

读：谁能保证你喝到的牛奶，是来自你认养的那头牛，还是所谓了知名牧场呢？如果无法保证，认养一头牛和蒙牛、伊利等传统乳制品又有怎样的区别？

认养一头牛，相信大多数人都知道这个乳业品牌。

2012年，地产大佬徐晓波去了趟香港，回家时给自己的宝宝买了8罐国外的奶粉。但通过香港海关时，由于奶粉数量超过了规定的2罐，他被关进了小黑屋长达4个小时。

愤懑难平。回来之后，徐晓波大手一挥，花了3000万包下一片牧场，他要自己养奶牛、自己挤牛奶。

就此，地产界徐总一头扎进奶制品行业，蛰伏5年之久，才带着乳业品牌“认养一头牛”重出江湖。

2020年天猫双十一期间，认养一头牛销量破亿，并成为乳制品旗舰店销量排名第一。到2021年4月，这个品牌更是宣布了A轮融资，股东名单里不乏KKR、DCP等知名机构。

而在年内的一次访谈节目中，认养一头牛CEO孙仕军还表示，公司现在已经实现了20亿左右的年销售规模。

不得不感叹，这年头的消费品增长奇迹真多。

1 认养，卖会员卡的另一种玩法

认养一头牛最核心的东西已经体现了名字上，那就是“认养”。

去年5月份，孙仕军大致介绍过这样的认养玩法：

第一种是云认养，相当于云撸猫、云养狗。用户可以淘宝或微信小程序游戏云养牛，以及观看牧场的动态及直播。

第二种是联名认养。认养一头牛联合吴晓波频道、敦煌IP等推出IP联名卡，用户可以通过购买季卡、半年卡、年卡等获得联名认养权，享受定期新鲜产品直送到家服务以及主题型会员定制权益。

说得实在点，相当于去理发店发一个季卡VIP，然后指定一位你信得过的tony老师给你理发。这样一来，理发店就可以说，“尊贵的VIP会员，你认（bao）养了本店一位tony老师。”

第三种是实名认养，也就是成为真正的养牛合伙人。

这要求用户在专供牧场提前1年预定牛奶，最高等级的会员还能给奶牛取名字，认养一头牛也会定期向会员反馈奶牛的照片和各项生长数据。

依旧是理发店的例子，当你从季卡办成年卡之后，你就是养tony老师合伙人了。你甚至可以要求这位理发师不叫tony，而叫小李子，此外还能够获得他的生活起居实时信息。

为了讲清这个商业本质，委屈我们亲爱的tony老师了。但还是需要强调，当你认养tony老师时，你能够明确自己的头发确实是他剪的；但你认养一头牛时，你喝到的牛奶是不是它身上的？这里要留一个问号。

从认养一头牛2017年推出的认养形式来看，联名认养就看你的VIP卡充多少，一般2999元都可以；实名认养可能最少也得1万元了。

为了吸引更多的人来办VIP卡，认养一头牛还招募了分销员，打出“分享家”“养牛合伙人”的概念。

“分享家”是2018年才提出的，这些分销员可以帮助认养一头牛卖牛奶、拉好友办VIP，从而获取最高15%的提成。

之后，“养牛合伙人”的概念提出。只要用户购买297-1188元的商品，就可以申请成为初级分销员“养牛红人”。

当用户推广销售累计高于2000元可升级为养牛达人，推广销售累计高于5000元可升级为养牛合伙人。

当然，级别越高分到的佣金就越高，一般在5%-10%之间。如果你能够邀请好友加入你的团队，还能获得3%-7%的奖励。

这样的模式是不是很熟悉？如果将牛奶换成面膜、纸尿裤，你就能一下想起朋友圈里的微商姑娘们。

而正是这样的“认养+微商”模式，认养一头牛1年能卖20个亿。

2 锁定长期消费的营销把戏

认养一头牛的模式，和理发店的会员卡模式差不多，本质上就是锁定用户的长期消费。

乳制品行业是一个红海。用户走到便利店想买一包牛奶，在对于伊利还是蒙牛的选择上，几乎没有多大的思考。

谁离用户的手最近，估计谁就能被幸运地喝掉。

这与可口可乐与百事可乐、农夫山泉与娃哈哈、加多宝与王老吉之间的竞争，极为相似。这些即时消费品，最费力气的就是跑到用户最近的地方去。

渠道为王的时代没有过去。

不少区域性牛奶品牌，甚至在每家每户的门口安装了一个牛奶箱。只要用户预订，绝对能够在每早起床的第一时间，喝到最新鲜的牛奶。

文章来源：《销售与管理》网址: http://www.xsyglzz.cn/zonghexinwen/2021/0425/1196.html