步长制药：高销售费能降不？

销售打天下的时代已过去！

作者：赤耳

编辑：郝科科

风品：蓝山 司廷

来源：铑财--铑财研究院

5月11日，步长制药荣获“2020全球秦商高质量发展领军企业”。科技型、全产业、全球化三大战略转型稳步推进，“打造中国中药第一品牌”目标再进一程。

医改变革大潮向前，为行业升级提供参考药方，值得肯定。但繁华光鲜背后，自身一些顽瘴痼疾依然扎眼，良药又在哪里呢？

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净利近三年首降

销售费83亿、占营收比52.31%

LAOCAI

4月28日，步长制药发布2020年报及2021一季报。

第一季报营收33.51亿元，同比增长26.97%；归属于上市公司股东的净利润4.06亿元，同比增长33.39%。

强劲增势，可圈可点。

然再看2020年报，画面突变: 营收160.07亿元，同比增长12.28%；净利18.61亿元，同比下降4.37%，这也是步长制药近3年来首次净利下滑。

更刺眼的，还属那巨额的销售费用:

2020年，步长制药销售费83.73亿元，同比增长3.62%，占营收比例高达52.31%。在70家中药上市企业中规模居首位。

83亿是什么概念？相当于每天花掉2200万，在受新冠影响出差、会议大降的2020年，如此支出应出不少人意料。至于52.31%的销售比例，相当于每卖10块钱药就需5块多的销售成本。

放眼A股医药类公司，截止5月10日，68家药企销售费用超过10亿元，上海医药以128.65亿元，排名第一，步长制药销售费规模虽位列第四，但52.31%的营收比，远高于上海医药的6.7%，也高于排名二三的恒瑞医药（35.34%）、复兴医药（27.93%），在销售费前8企业中，占营收比排名第一，3.62%的销售费增长率也排名第二。

销售费高企、且不降反增，这显然与提质增效、降销售、增研发的医改大势不甚相符。可以说，整治高销售费顽疾，是近年的监管焦点，据米内网数据，2020年中国医药、昆药集团等28家上市药企销售费用下降超10%。

拉长维度，2017年至2019年，步长制药销售费用分别为82.87亿元、80.36亿元、80.81亿元，都高于80亿元，且占当期营收比例分别为59.77%、58.81%、56.68%，比例居高不下。

相较之下，恒瑞医药销售费用占营收比例约35%，云南白药约11.7%，白云山更不足8%，整个医药行业平均约30%左右，步长制药却年年超过50%，怎不扎眼。

拆解费用，市场、学术推广费及咨询费占了绝大部分。2020年达到80.28亿元，占销售费用总额的95.88%；折算到日平均花费，超过2000万元。

拉长维度，2018年其市场、学术推广费及咨询费为74.86亿元，占比93.15%；2019年，为76.5亿元，可见，这个费用在持续增长。

何以如此倚重、甚至迷恋呢？不禁疑问，一年挣的钱一半花在学术推广和咨询上，到底值不值？

值得注意的是，早在2018年步长制药就因此收到上交所问询函。当年步长制药组织市场活动1.9万余场次、市场调研2.3万余场次、学术交流活动2万余场次，也就是说，该公司每天组织市场活动52余场次、市场调研63余场次、学术交流活动54余场次。

更尴尬的是，如此用心投入，其核心产品却连续销量下滑。

业绩报告显示，2019年，丹红注射液10ml/支的主力规格销售量为5960万支，同比下降25.93%，2016该品年销售量高达1.089亿支。

2020年依然不乐观：主力规格10ml的丹红注射液销售量4549万支，同比下降23.66%；20ml规格的销售量也下降了17.79%。

同时，规格为36粒/盒的脑心通胶囊2016年销售量8669万盒，2019年滑至6428万盒；无糖稳心颗粒2016年销量5320万盒，2019年降至4380万盒。

主营业务的毛利率也在下滑。其中，心脑血管产品毛利率为83.03%，同比减少2.69个百分点；妇科产品毛利率为68.84%，同比减少3.07个百分点；泌尿产品毛利率为87.58%，同比减少2.20个百分点。

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行贿丑闻不断

“带金销售”该休已

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显然，销售费打天下的时代已经过去，步长制药高销售费后遗症显现。

不止是业绩。

2021年4月12日，在财政部公布的77家药企查账结果中，步长制药被罚5万元，原因就是“以咨询、市场推广费的名义，向医药推广公司支付资金，再转付给代理商，涉及金额5122.39万元”。

罚金不大，点名信号影响重大。

步长制药为何要将资金兜转一圈？

行业分析师郝瑞指出，市场及学术推广费是医药企业最易隐匿商业贿赂的地方。步长制药将资金通过第三方转回代理商，方便做账，还易给代理商“带金销售”提供可能。

文章来源：《销售与管理》 网址: http://www.xsyglzz.cn/zonghexinwen/2021/0514/1347.html