有关销售的四个核心秘密，能看懂并运用的人必 - 销售与管理杂志社投稿

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有关销售的四个核心秘密，能看懂并运用的人必

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在推销工作中，也许你拼了命的邀约顾客、跑断了腿的拜访顾客、讨好顾客、磨破嘴皮的说服顾客，但就是无法动摇顾客不买单的决心。这种现象在现实销售中非常普遍，那么为什么会出现这种情况呢？“究其因寻其果”还是因为你对销售的理解出现了偏差。在刚入行的时候，有些公司的培训人员甚至都不会跟你讲“销售”这两个字的真正含义，直接讲一些产品知识，应对顾客的技巧等。这就相当于一个人还没有呢学会走路，就开始跑了，这当然不行。那么今天给大家分享究竟销售“销”的是什么？“售”的又是什么？

也许有的人会说销的是产品、销的是服务、销的是顾客的需求、销的是产品的价值、卖点、利益，还有的人会说销的是公司的理念、文化。正因为每个人的观点、看法不同，导致最后的结果也不一样。这就是为什么同样的市场、同样的产品，业绩不一样的原因所在。

1、那么究竟销的是什么？售的是什么？请记住这句话“销的是自己，售的是产品的好处”。

在向顾客推销产品时，顾客最先接触的就是推销员，因此先要把自己推销出去，这才是首要的。举一个最简单的例子：如果你是一名推销健身课程的，而你却挺着大肚子，而且一身肥肉，顾客肯定不会相信。任何一个成功的推销员会将形象上的投资当做最主要的投资，也许你听过这么一句话“你的形象值百万”。在形象上要像一个行家，在谈吐上要像一个专家，这两点留给顾客的印象如果很差的话，后期如果想扭转的话，那会变得非常困难；

2、那么售的是什么？也许有人会说售的是产品、售的是公司文化、售的是顾客的需求等等。

其实销售不单单是为了卖产品而卖产品，而售的是能让顾客得到好处、帮助顾客解决问题的观念。为什么这么讲？如果顾客觉得你的产品很好，对于销售员来讲，当然产品更好卖一些，但如果顾客在此之前如果用过同类产品且有过不好的经历，就算你讲出“花”来，顾客也不会买。

因此在向顾客推销自己的时候，还要将产品的观念（能解决顾客的问题、能带给顾客好处）传达给顾客，再向顾客推销就简单多了。那么在向顾客传达产品观念时，要先搞清楚顾客的观念，然后再去配合顾客的观念向顾客推销他中意的产品。如何搞清顾客的观念？最直接、最快捷的方式就是提问、倾听，站在顾客的角度上理解顾客所说的话，才能更好得向顾客推销；

3、顾客买的是什么？

销售说白了就是一种买和卖的关系，顾客是买家，销售员是卖家，那么顾客买产品凭的是什么？是感觉。举一个最简单的例子：当我们看上一款产品时，无论是质量、价格、款式、品质都符合自己的标准，但这个时候你发现自己没带钱，于是今天没买成。回到家之后，一直都在惦记这款产品，于是第二天带钱来店准备购买。但接待你的是另一位推销员，这位推销员的态度不好，你还会买吗？当你去路边摊吃小吃时，摊位旁边就是大型垃圾箱，而且到处飞的苍蝇，你还会吃吗？当然以上两个例子你肯定回答都说不会，没错就是这样。

那你知道是什么原因吗？这种“感觉”——被破坏了。就像有些推销员等顾客一进门，就开始迫不及待的介绍产品，恨不得顾客马上交钱，这几乎很难成交。推销高手在开始阶段，绝不会推销产品给顾客，有接近百分之九十的人都会告诉顾客，当顾客拥有了这款产品之后会有什么改变，并将这种感觉变成画面传达给顾客，让顾客真正体会到产品给他带来的价值。就像卖化妆品一样，顾客会在脑海中浮现出这样一幅画面，我使用了这款产品之后，脸也白了、皮肤更有弹性了、显得更年轻了。因此在推销产品时，让顾客体验到服务的快乐，让顾客感觉对了才会成交；

4、既然顾客买的是感觉，那我们卖的又是什么？

有些推销员这时肯定会说：“卖的产品品质、卖的是产品、卖的是服务”等等。虽然这些回答没毛病，但最主要我们卖的是产品的好处。产品的好处就是能解决顾客什么问题，能带给顾客什么价值。

文章来源：《销售与管理》网址: http://www.xsyglzz.cn/zonghexinwen/2021/0522/1413.html

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