困难不期而至，券商财富管理正经历“牛熊考验

财联社（深圳，记者 黄靖斯）讯，正在财富管理赛道奔跑中的券商，困难不期而至。

一是与2021年开年“百亿基”、“日光基”层出不穷的火热相比，今年的基金发行市场熄火，募集难度骤然加大，让券商基金代销加倍承压；二是存量基金产品亏损面的扩大，是摆在券商面前的另一行业难题，如何服务好存量客户、做好投资建议与心里安抚……新难题多多。 “业务压力很大，无暇顾及其他”“员工的抱怨声增多”是较多来自券商一线的反馈。

基金代销难的情况下，也有部分券商表现得淡定从容。一方面基金代销“遇冷”对于券商而言已不是新命题，另一方面部分券商在产品结构、售后服务、考核机制上已有前瞻性的布局调整，例如加大对固收类产品销售的侧重、调整考核做好引导等等。

服务存量客户，改善客户持有体验也成为券商基金代销现阶段关注的重点，除常规的心理按摩外，部分券商也更重视给客户做好正确的归因分析，而这往往也更考验财富管理机构是否具备大量的信息处理、互动服务能力等。

券商财富管理正经历“牛熊考验”

券商渠道的公募保有规模两连降阴霾再叠加基金发行“滑铁卢”，开年来券商基金代销也加倍承压。“最近业务压力很大，无暇顾及其他”，这是某头部券商投顾的近况，另一家头部券商零售业务相关人士也坦言，“来自营业部员工的抱怨声增多”。

基金代销难的情况下，也有部分券商表现得淡定从容。有头部券商零售业务负责人认为，基金代销遇冷对于券商而言已不是一个新命题，他谈到影响财富管理业务的三大要素，一是市场变化，二是投资者心智和行为，三是渠道行为和理念，“牛熊转换是常态，我们做财富管理，既要看到趋势性的好，也要预见趋势性的不好。”

上述负责人透露，正是基于对市场行情一体两面的认知，他所负责的零售业务从去年四季度就已经进行了前瞻性的策略调整，包括产品布局和售后服务等，“我们从产品保有政策和布局，到对分公司及员工考核和引导，都已经做出了很实际的调整。”

另一家头部券商零售业务相关人士同样表现淡定，“基金卖不动是市场下跌带来的不可抗结果，每家如此，我们做好当下工作，包括向客户推荐固收类产品以及做好售后服务。”

华南地区一家头部券商同样考虑增加固收类基金的销售侧重。对于未来基金代销走势，该券商相关负责人也并不悲观，券商基于自身的客群结构和禀赋优势，在权益类资产配置方面更有动力。他认为，权益长期牛市是历史的必然，如果后续权益类表现好转，券商的优势将能更好地发挥出来。

记者实地走访深圳某头部券商营业部也发现，在投资策略上，该营业部客户经理多次提及“均衡配置”。其推荐的两只产品（组合）就包括基金投顾的“固收+”组合，原因是收益表现相对可观；其推荐的另一只产品为1月28日新发行的“工银核心机遇混合A”，基金经理为鄢耀。

震荡行情中，固收类基金有多受宠？2021年四季度数据显示，在2021年震荡市中，“固收+”基金规模激增9500亿元，总管理规模逼近2万亿元。其中，百亿“固收+”基金数量增至28只，并在国内市场首次诞生了两只700亿体量的“巨无霸”的“固收+”基金。此外，在支付宝周销量的TOP榜单中，天弘永利债券以超10万人购买的记录居于榜单的首位。

“近期权益基金波动较大，回撤幅度也比较明显，因此更为平稳的债券基金更受投资者的欢迎。”有公募人士透露，她所在的公募基金在近期“固收+”的持营效果比较明显。

售后服务是当期重点，信任网络是财富管理根基

除产品布局调整之外，采取什么措施改善客户持有体验也成为券商重点关注的问题。如何做好售后服务往往也考验各家“心理按摩”的准备程度，诸如“每次坚持，或许都不会辜负你”“这是拥抱时间的力量”等等鸡汤话语也开始出现。

有头部券商表示目前基金代销更多精力放在售后服务上，“最直观的感受是，每天都在讨论怎么做好售后，因为客户的持有体验不佳。”

对于售后服务，上述深圳某营业部客户经理的理解是“至少我会让你明白为什么下跌”，他认为，基金做的是基本面的投资，更偏重行业的布局，更看重整个市场环境，猜市场涨跌没有永远对的，正确的做法是思考如何在当前市场环境下配置产品来应对。

在前述头部券商零售业务负责人看来，财富管理机构业务的本质建立在员工与客户之间的信任网络之上的，基于此，财富管理业务才具备可持续发展的基本逻辑，如果这种信任关系是脆弱或被过度消耗了，比如过度注重新基金的销售，就会影响长期的展业。财富客理更应该从中长期的维度，构建财富管理机构和客户之间的信任关系或网络，如果过度消耗或破坏，相关业务要获得增长则愈发困难。

文章来源：《销售与管理》 网址: http://www.xsyglzz.cn/zonghexinwen/2022/0218/2071.html